Warum verkaufen immer mehr Mittelständler ihren Betrieb?

In Deutschland häufen sich derzeit die Übernahmen mittelständischer Aufzugsunternehmen durch große Konzerne. Das LIFTjournal hat dazu Christian Steinigk befragt, der bei Schindler Deutschland für Fusionen und Übernahmen verantwortlich ist.

Immer mehr mittelständische Aufzugsfirmen verkaufen ihr Unternehmen an einen Konzern. Warum?
Steinigk: Das hat mehrere Gründe: Zum einen hat der bürokratische Aufwand in Deutschland massiv zugenommen – Stichworte sind Arbeitssicherheit, Datenschutz, IT-Sicherheit und gesetzliche Vorgaben wie das Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz oder die Entwaldungsverordnung. Für Mittelständler ist das kaum noch ohne externen Aufwand und Kosten zu bewältigen. Das schränkt ihren Fokus auf das Kerngeschäft ein. Und sie benötigen spezialisierte Fachkräfte, die teuer sind.

Zum anderen ist das wirtschaftliche Umfeld schwieriger geworden. Besonders das Neuanlagengeschäft hat stark gelitten, was für viele Betriebe die Haupteinnahmequelle war. Wenn das Wachstum stockt, schrumpft die Gewinnspanne, der Preisdruck steigt, und viele Mittelständler können nicht mehr in gleichem Maße in neue Technologien oder Ausbildung investieren.

Drittens verschärft sich der Fachkräftemangel. Nicht nur Techniker sind schwer zu finden, auch die Ausbildung ist für kleinere Firmen oft ein Problem. Das führt zu einem Teufelskreis, weil ohne Fachkräfte Wachstum und Innovation kaum möglich sind.

Als eine Ursache wird auch immer wieder der demografische Wandel genannt …
Steinigk: Der demografische Wandel wirkt hier sehr deutlich. Viele Unternehmer der sogenannten Boomer-Generation haben inzwischen ein Alter erreicht, in dem die Unternehmensnachfolge ansteht. Doch ein geeigneter Nachfolger ist oft nicht in Sicht – weder innerhalb der Familie noch im Unternehmen selbst. Das führt bei einigen zu der Überlegung, das Unternehmen zu verkaufen.

Ein Grund für die Käufe sind die hohen Margen bei den Wartungsverträgen – welche Rolle spielen sie beim Kauf?
Steinigk: Wartungsverträge sind eine stabile Einkommensquelle und bieten langfristige Planbarkeit. Das ist wichtig für uns. Aber auch die strategische Ausrichtung eines Unternehmens ist von großer Bedeutung. Wir prüfen das Geschäftsmodell, die regionale Abdeckung und das Produktportfolio. Zudem übernehmen wir Firmen mit Nischen- oder Spezialprodukten, um gezielter Kundenwünsche zu bedienen und unser Angebot zu erweitern.

Es heißt, dass Konzerne nicht nur wegen der Wartungsverträge, sondern auch wegen der qualifizierten Mitarbeiter, die auf die Modernisierung spezialisiert sind, Mittelständler übernehmen. Welche Rolle spielt das?
Steinigk: Eine große Rolle. Wir investieren viel, damit unsere Unternehmen im Aufzugsverbund Deutschland von exzellent ausgebildeten und motivierten Fachkräften profitieren. Deshalb nehmen wir auch gezielt Unternehmen mit gut qualifiziertem Personal auf, das wir weiterentwickeln können. Sie sind unser größtes Kapital und eine wichtige Säule zur Sicherung der Qualität und Innovationskraft.

"Wartungsverträge sind eine stabile Einkommensquelle und bieten langfristige Planbarkeit. Das ist wichtig für uns. Aber auch die strategische Ausrichtung eines Unternehmens ist von großer Bedeutung."
 Christian Steinigk


Die Verkaufspreise in der Aufzugsbranche sind im Vergleich zu anderen Branchen extrem hoch. Woran liegt das?
Steinigk: Jeder Preis, den wir für Zukäufe zahlen, basiert auf einer gründlichen Analyse und einem Businessplan, der zeigt, dass wir den Kaufpreis wirtschaftlich vertreten können. Es werden also keine überhöhten Preise gezahlt, sondern es wird Wert auf Realismus gelegt. Aufzugsunternehmen verfügen über ein stabiles und zukunftsorientiertes Geschäftsmodell. Wartungen und Modernisierungen schaffen einen wiederkehrenden Umsatzstrom, der attraktiv ist. Klar ist: Die Aufzugsbranche ist interessant, und das spiegelt sich im Preis wider.

Wie viel Eigenständigkeit behalten die übernommenen Unternehmen?
Steinigk: Ihre Eigenständigkeit und Identität bleiben erhalten. Jedes Unternehmen verfügt weiter über seine eigenen Produkte, Lieferanten und Technologien. Gleichzeitig nutzen wir unseren Konzerneinkauf und Synergien, die sich daraus ergeben. Die regionale Nähe ist enorm wichtig, denn Kunden wünschen oft genau diesen persönlichen Bezug.

Wie betreuen Sie die Firmen nach dem Kauf? Sind Sie oder Ihre Mitarbeiter häufiger vor Ort?
Steinigk: Nach der Übernahme begleiten Integrationsmanager den organisatorischen Übergang, z. B. Versicherungen, Banken, und führen unsere hohen Schindler-Standards bei Arbeitssicherheit, Compliance und Datenschutz ein – im Interesse der Mitarbeitenden und zur Sicherung der Marktposition, ohne die Flexibilität einzuschränken. Ich bin regelmäßig bei den Unternehmen vor Ort, um den Übergang zu begleiten. Wichtig ist uns auch hier eine gute und persönliche Betreuung.

Es kursieren Gerüchte über Kürzungen bei Zulagen oder Weihnachtsgeld in übernommenen Firmen – stimmt das?
Steinigk: Nein, das ist nicht der Fall. Mitarbeitende werden zu bestehenden Konditionen übernommen. Ihre Motivation und Bindung sind uns sehr wichtig. Pauschale Kürzungen widersprächen diesem Ziel und finden bei uns nicht statt.

Besteht durch die hohe Zahl der Verkäufe nicht die Gefahr eines Oligopols?
Steinigk: Das hören wir häufig, aber das sehe ich nicht so. Der Markt ist lebendig, und es gibt immer wieder zahlreiche Neugründungen und Start-ups, die sich etablieren. Natürlich konsolidiert sich ein Teil der Branche – das ist in fast allen Industrien so. Und auch wir erhalten ja bewusst den Mittelstand, indem wir die Eigenständigkeit der übernommenen Unternehmen bewahren und die Vielfalt und Innovationskraft fördern. Seit 2016 integrieren wir die von uns übernommenen Firmen in den Aufzugsverbund Deutschland. So bündeln wir deren Kräfte, ohne sie zu uniformieren. So bleiben unterschiedliche Technologiefelder, regionale Angebote und Kundenbeziehungen erhalten.

Hat der Mittelstand denn überhaupt noch eine Zukunft?
Steinigk: Das ist eine gemeinsame Aufgabe von Marktteilnehmern und Politik. Es braucht Rahmenbedingungen, die bürokratische Lasten senken und Fachkräfte langfristig sichern. Für uns als Konzern ist der Mittelstand essenziell, da er unser Angebot ergänzt und regional nahe am Kunden agiert.

Was hat sich am Vorgehen des Bundeskartellamts bei den Verkäufen geändert – die Übernahme der Firma Butz & Neumair war offensichtlich eine schwere Geburt …
Steinigk: Mein Eindruck ist nicht, dass sich das Vorgehen oder die Prüfungsintensität verändert haben und auch die Freigabe des Bundeskartellamtes lässt keinen Rückschluss darauf zu. Die Entscheidungen zu Butz & Neumair sind sachlich geprüft und basieren auf den gesetzlichen Kriterien. Es gab zwar Verzögerungen im Verwaltungsablauf, aber die inhaltliche Freigabe erfolgte letztlich zügig und ohne Auflagen.

Die Inhaber können sich zwischen vier Konzernen entscheiden. Warum sollte ein Mittelständler an Schindler verkaufen?
Steinigk: Wir haben eine klare Strategie: Unternehmen sollen im Aufzugsverbund ihre Identität behalten und unter ihrem Namen weiterbestehen. Das ist für uns, die Verkäufer und ihre Mitarbeitenden sehr wichtig. Wir begleiten den gesamten Verkaufsprozess partnerschaftlich mit einem eigenen, kleinen und erfahrenen M&A-Team. Uns ist bewusst, dass ein Verkauf immer ein sehr emotionaler Schritt ist, da ein ganzes Lebenswerk übergeben wird. Großes Vertrauen und eine persönliche Begleitung gehören für uns deshalb immer dazu. Wir legen Wert auf langfristige Perspektiven für das Unternehmen und seine Mitarbeitenden.

Nach welchen Kriterien suchen Sie umgekehrt die Unternehmen aus?
Steinigk: Nicht wir suchen Unternehmen aus, sondern Inhaber nehmen Kontakt zu uns oder Beratern auf. Und sie entscheiden, ob sie ihr Unternehmen in unsere Hände legen. Wir achten dabei natürlich auf die strategische Passung: Regionale Präsenz, Marktsegmente und das Produktportfolio sind entscheidend. Auch die Unternehmensgröße spielt eine Rolle, ebenso wie der Ruf in der Branche und nicht zuletzt die Qualifikation der Mitarbeitenden. Das Unternehmen sollte das bestehende Portfolio sinnvoll ergänzen und Zugang zu neuen Märkten oder Kundengruppen ermöglichen.

Wie viele Betriebe haben Sie in den letzten zehn Jahren in den Aufzugsverbund integriert?
Steinigk: Seit 2016 sind es 24 Unternehmen, die wir in unseren Aufzugsverbund aufgenommen haben. Diese agieren weiterhin eigenständig unter ihrem eigenen Namen. Zusätzlich gibt es kleinere Firmen, die wir als sogenannte Asset Deals übernommen haben.

Das Interview führten Ulrike Lotze und Bernd Lorenz.

Weitere Informationen: Zur Person: Der 55-jährige Christian Steinigk begann 1993 seine Karriere als Servicetechniker und Neubaumonteur bei Schindler. Mittlerweile ist er seit über 30 Jahren bei Schindler in unterschiedlicher operativer Verantwortung in der Bereichen Service, Modernisierung und Neuanlage tätig. Seit 2024 ist er "Head M&A" (Mergers & Acquisitions) bei Schindler Deutschland.

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